TABLA DE CONTENIDO: 

• Introducción al contexto del comercio internacional 
• La contratación internacional como ventaja estratégica 
• Diagnóstico preventivo: el primer paso 
• Jurisdicciones complejas: EE.UU., China y otras 
• Cláusulas sensibles que deben revisarse 
• Contratos adaptativos: el nuevo estándar 
• Cláusulas de precio ajustables 
• Fuerza mayor y MAC: diseño eficaz 
• Pass‑through de costos y márgenes “cap & floor” 
• Renegociación periódica y fórmulas automáticas 
• Mecanismos escalonados de resolución de conflictos 
• Renegociar con estrategia, no desde la urgencia 
• Diagnóstico jurídico del contrato 
• Documentar el evento externo que justifica revisión 
• Preparar análisis técnico‑económico 
• Presentar opciones razonables y establecer monitoreo 
• Redactar una cláusula de fuerza mayor efectiva 
• Enumeración de eventos concretos 
• Criterios de activación objetivos 
• Procedimiento de activación y efectos 
• Alineación con regímenes legales aplicables 
• Gestión jurídica de la cadena de suministro internacional 
• Mapeo de eslabones contractuales 
• Identificación de riesgos logísticos, cambiarios y regulatorios 
• Cláusulas back‑to‑back y alineación de obligaciones 
• Instrumentos complementarios que fortalecen la operación 
• Seguros de cumplimiento y garantías bancarias 
• Derivados financieros frente a riesgos de cambio o precio 
• Acuerdos de responsabilidad compartida con proveedores 
• ¿Qué hacer si cambia el contexto después de firmar? 
• Revisión de cláusulas vigentes de ajuste / fuerza mayor / renegociación 
• Evaluación de la teoría de la imprevisión 
• Preparar renegociación basada en datos 
• Reestructurar condiciones contractuales o explorar protecciones 
• El contrato como herramienta estratégica en el comercio internacional 
• Conclusión 
• CTA: ¿Su empresa tiene contratos listos para el cambio? 

Basado en el episodio 1 de “Conversaciones con Araújo Ibarra” con Nicolás Gómez, socio director de la Unidad de Derecho Corporativo. 

En un contexto internacional marcado por la volatilidad regulatoria, las tensiones geopolíticas y la aceleración tecnológica, la contratación internacional se ha transformado en mucho más que una herramienta operativa. Hoy, un contrato bien diseñado puede ser la diferencia entre el riesgo y la oportunidad, entre la improvisación y la resiliencia. 

Así lo plantea Nicolás Gómez, socio director de la Unidad de Derecho Corporativo de Araújo Ibarra, en la primera entrega de nuestra serie “Conversaciones con Araújo Ibarra”, un espacio para analizar los temas que mueven el comercio exterior desde la experiencia jurídica, estratégica y técnica. 

Anticipar: la nueva forma de protegerse 

El punto de partida para cualquier empresa que opere internacionalmente debe ser un diagnóstico preventivo de sus contratos clave, especialmente aquellos vinculados con jurisdicciones complejas como Estados Unidos o China. Esto implica: 

• Revisar cláusulas sensibles, como las de precio fijo, duración extendida o condiciones rígidas que impidan adaptaciones rápidas. 

• Identificar si los bienes o servicios involucrados están sujetos a medidas restrictivas o listas de control. 

• Evaluar si existen mecanismos de ajuste o renegociación ante eventos extraordinarios. 

Más allá de prevenir contingencias, este ejercicio permite repensar condiciones contractuales que podrían optimizarse en favor de la eficiencia y la estabilidad. 

Contratos que se adaptan: el nuevo estándar 

Uno de los grandes aprendizajes de los últimos años es que los contratos deben pensarse como instrumentos dinámicos, capaces de responder con agilidad a escenarios cambiantes. Para ello, ciertas cláusulas se vuelven indispensables: 

• Cláusulas de precio: deben permitir ajustes según variables como inflación, aranceles o tipo de cambio. 

• Fuerza mayor y MAC (Material Adverse Change): no basta con enunciarlas; deben ser específicas, contextualizadas e incluir ejemplos relevantes como pandemias, disrupciones logísticas o sanciones. 

• Pass-through de costos: permite trasladar al comprador aumentos inesperados de impuestos, tarifas o costos logísticos. 

• Cap & floor: define márgenes mínimos y máximos para el precio, otorgando un rango de estabilidad. 

• Renegociación periódica: obliga a las partes a revisar condiciones contractuales de forma regular. 

• Fórmulas de ajuste o revisión por costos: adaptan automáticamente el contrato a variaciones objetivas. 

• Mecanismos escalonados de resolución de conflictos: desde la negociación hasta el arbitraje, evitan decisiones abruptas y promueven soluciones colaborativas. 

Renegociar con estrategia, no desde la urgencia 

Contrario a la percepción tradicional, renegociar no siempre es sinónimo de conflicto. Puede ser, de hecho, un punto de inflexión positivo cuando se aborda con estrategia jurídica y un enfoque colaborativo. 

Para lograrlo, Nicolás Gómez recomienda: 

1. Hacer un diagnóstico jurídico del contrato, identificando cláusulas de escape o vacíos normativos. 
2. Documentar el evento externo que justifica la revisión (por ejemplo, un nuevo arancel o una disrupción logística). 
3. Preparar un análisis económico y jurídico que fundamente la propuesta. 
4. Presentar opciones razonables a la contraparte, con lenguaje de beneficio mutuo y respaldo técnico claro. 
5. Establecer mecanismos conjuntos de monitoreo, ajustes parciales y revisiones temporales que mantengan la relación operativa sin comprometer la seguridad jurídica. 

Redactar una cláusula de fuerza mayor efectiva 

Uno de los errores más comunes es incluir cláusulas de fuerza mayor genéricas o poco prácticas. Para que esta herramienta funcione, es necesario: 

• Enumerar eventos concretos y probables que puedan alterar la ejecución del contrato. 

• Definir criterios objetivos de activación, como una pérdida económica cuantificable. 

• Regular el procedimiento de activación: cómo y cuándo se notifica, qué efectos produce (suspensión, modificación) y cuál es su duración. 

• Alinear su redacción con el régimen legal aplicable, que puede ser el Código Civil colombiano, la Convención de Viena (CISG) o el Código Comercial Uniforme (UCC), dependiendo del caso. 

La cadena de suministro también se estructura jurídicamente 

La gestión legal de la cadena de suministro implica mapear todos los eslabones contractuales, desde el proveedor inicial hasta el cliente final, y verificar: 

• ¿Cuáles contratos son críticos? 

• ¿Existen riesgos logísticos, cambiarios o regulatorios asociados a cada etapa? 

• ¿Hay cláusulas back-to-back que permitan trasladar obligaciones o responsabilidades a lo largo de la cadena? 

Una cadena contractualmente alineada es más resiliente ante disrupciones y facilita una respuesta jurídica integral. 

Instrumentos complementarios que fortalecen la operación 

Más allá del contrato, las empresas deben considerar mecanismos de protección adicionales que blinden su operación internacional, como: 

• Seguros de cumplimiento contractual. 

• Garantías bancarias. 

• Derivados financieros, especialmente frente a riesgos de tipo de cambio o precio de materias primas. 

• Acuerdos de responsabilidad compartida con proveedores estratégicos. 

Estas herramientas permiten distribuir riesgos y reforzar la capacidad de adaptación ante eventos exógenos. 

¿Qué hacer si cambia el contexto después de firmar? 

Ante situaciones como la imposición de nuevos aranceles tras la firma de un contrato, la hoja de ruta es clara: 

1. Revisar las cláusulas vigentes para verificar si existe una de ajuste, fuerza mayor o de renegociación. 
2. Si no existe, evaluar la aplicabilidad de la teoría de la imprevisión. 
3. Preparar una renegociación basada en datos económicos, jurídicos y comerciales. 
4. Considerar reestructurar el contrato, modificando condiciones de entrega, país de origen o incluso el actor exportador. 
5. Explorar protecciones bajo tratados comerciales o acuerdos de inversión que puedan ofrecer vías adicionales de defensa o compensación. 

El contrato es una herramienta estratégica 

En tiempos de cambio, la contratación internacional ya no puede entenderse solo como un acto jurídico. Es una herramienta de planeación estratégica, un vehículo para gestionar riesgos, adaptar modelos de negocio y fortalecer relaciones comerciales. 

El mensaje de este primer episodio de “Conversaciones con Araújo Ibarra” es claro: los contratos bien pensados no solo protegen, también impulsan el crecimiento. 

¿Su empresa está lista para adaptar sus contratos al nuevo contexto del comercio internacional? Visite nuestro sitio web para conocer cómo la anticipación jurídica se convierte en una inversión estratégica: Araújo Ibarra – Comercio Internacional. 

Preguntas Frecuentes (FAQ) 

1. ¿Por qué la contratación internacional es clave para el éxito del comercio internacional? 

Porque en un entorno global altamente cambiante, el contrato deja de ser solo un documento legal para convertirse en una herramienta estratégica que puede gestionar riesgos, adaptar modelos de negocio y fortalecer relaciones en el comercio internacional. 

2. ¿Qué aspectos debo revisar primero en mis contratos internacionales? 

Primero, realiza un diagnóstico preventivo: analiza cláusulas sensibles, verifica si los bienes están sujetos a controles, evalúa mecanismos de ajuste automático o renegociación y especial atención a jurisdicciones complejas. 

3. ¿Qué debe incluir una buena cláusula de fuerza mayor en un contrato internacional? 

Debe enumerar eventos concretos (pandemias, sanciones, disrupciones logísticas), definir criterios de activación objetivos, estipular procedimiento claro de notificación, efectos, duración, y estar alineada con el régimen legal aplicable. 

4. ¿Cómo funcionan los instrumentos complementarios al contrato en el comercio internacional? 

Actúan como capas extras de protección: los seguros de cumplimiento garantizan obligaciones, las garantías bancarias respaldan pago o desempeño, y los derivados financieros gestionan riesgos de tipo de cambio o precio de materias primas. 

5. ¿Qué hacer si después de firmar un contrato cambia el entorno (por ejemplo nuevo arancel)? 

Revisa si existe cláusula de ajuste, fuerza mayor o renegociación. Si no, evalúa la aplicación de la teoría de la imprevisión, prepara un análisis técnico‑económico para la renegociación, considera la reestructuración contractual o invocar protecciones de tratados comerciales. 

Glosario  

• Contratación internacional: El proceso de firmar y gestionar contratos que vinculan partes ubicadas en diferentes jurisdicciones, con atención a regulaciones internacionales, riesgo cambiario, derechos aplicables y logística global. 

• Jurisdicción compleja: Un país o entorno regulatorio con normas estrictas, sanciones, controles de exportaciones o profundas implicaciones legales; por ejemplo EE.UU. o China en el contexto del comercio internacional. 

• Cláusula de precio ajustable: Una disposición contractual que permite modificar el precio pactado en función de variables externas como inflación, tipo de cambio o aranceles. 

• Fuerza mayor: Evento extraordinario, imprevisible y fuera del control de las partes que impide la ejecución del contrato; cuando se formula bien, protege frente a disrupciones. 

• MAC (Material Adverse Change): Cláusula que permite reaccionar ante un cambio sustancial negativo en las condiciones del negocio, financiación o entorno regulatorio. 

• Pass‑through de costos: Mecanismo mediante el cual se traslada al comprador (o a otra parte) un aumento inesperado de impuestos, tarifas o costos logísticos. 

• “Cap & floor”: Márgenes mínimos (floor) y máximos (cap) establecidos para el precio, que otorgan previsibilidad y protegen frente a variaciones extremas. 

• Teoría de la imprevisión: Principio jurídico que permite revisar o modificar contratos cuando, tras su celebración, acontecen hechos extraordinarios e imprevisibles que vuelven excesivamente onerosa la obligación de una de las partes. 

• Cláusula back‑to‑back: Cláusula en un contrato que replica obligaciones o derechos de un contrato fuente al siguiente eslabón, alineando responsabilidades a lo largo de la cadena de suministro. 

• Instrumentos complementarios (en comercio internacional): Mecanismos adicionales al contrato —seguros de cumplimiento, garantías bancarias, derivados financieros— que ayudan a distribuir o mitigar riesgos en operaciones globales. 

¿Su empresa tiene contratos listos para el cambio? 

En Araújo Ibarra lo sabemos: la anticipación jurídica es una inversión estratégica.

Para conocer más sobre este tema y otros relacionados con el comercio internacional, lo invitamos a seguir nuestra serie “Conversaciones con Araújo Ibarra”.